1.风暴来袭：被碾压的报价
周五傍晚的江城二院缴费处，杨光把李奶奶给的300元红包递进窗口，看着屏幕上“住院押金+300”的字样，心里刚松了口气，手机突然“叮咚”响了一声。他掏出一看，是【洁到家连锁家政】的推送消息，标题格外刺眼：“全城疯抢！日常保洁3小时仅39元，限1000单，手慢无！”配图里，穿统一蓝色制服的保洁师笑着比耶，身后“洁到家”的LoGo大得晃眼。
“什么东西？”白馀风凑过来，看清内容后脸色瞬间垮了，“39块？他们疯了吧！咱们昨天给澜湾小区报120块深度保洁，业主还嫌贵砍到100，这连锁公司直接把价格按在地上摩擦！”
话音刚落，杨光的业主微信群就炸了锅，消息一条接一条往上跳：
“洁到家39块保洁？真的假的？我刚抢了两单！”
“以前找私人保洁最少120，这差价也太大了，果断退了下周的私单！”
“我刚问了，39块还包括擦玻璃，简直白送！”
杨光滑动屏幕，看着群里热火朝天的讨论，心一点点沉了下去。他们昨天跑断腿才接的三单，报价最低120元，现在跟39元一对比，简直像被拉到台面上公开处刑。他摸了摸还在隐隐作痛的腰——这120元里，藏着他弯腰拆油烟机的汗水、吊高空的风险，可在连锁公司的低价面前，这些辛苦仿佛都变得一文不值。
“完了，这波抢单下来，咱们的活全得黄。”白馀风瘫坐在缴费处的长椅上，抓着头发叹气，“人家财大气粗烧钱抢市场，咱们小打小闹的，根本扛不住。”
杨光没说话，只是紧紧攥着手机。他想起朵朵躺在病床上的样子，想起王映雪递工资卡时颤抖的手，心里那股不服输的劲又冒了上来：“别慌，明天去样板小区看看情况再说。”
2.价格战现场：无人问津的摊位
第二天上午八点，阳光已经有些刺眼。杨光和白馀风推着三轮车，在澜湾小区门口支起折叠广告牌——上面用红笔写着“专业深度保洁：油烟机拆洗、全屋除螨、高空擦窗，120元起”，旁边还贴了几张清洁前后的对比照片。可没等他们喘口气，洁到家的车队就浩浩荡荡开了过来。
三辆印着LoGo的白色面包车一字排开，工作人员麻利地搬下展板，展开后比他们的广告牌大了三倍，上面“39元保洁！不满意全额退款！”的字样用金色字体突出，格外醒目。扩音喇叭里循环播放着促销语：“洁到家连锁品牌，39元享3小时专业保洁，母婴级消毒，放心选择！”
很快，小区门口就围满了人，尤其是带孩子的宝妈和退休阿姨，挤在洁到家的摊位前问东问西。“39块真的不额外收费吗？”“能不能预约下周的？”“我家有老人，能不能用温和点的清洁剂？”工作人员一边递传单一边笑着回应，忙得不可开交。
杨光和白馀风的摊位孤零零立在角落，广告牌的一角还被洁到家的展板挡住了，半天没人过来问。终于，一个抱孩子的宝妈路过，扫了眼他们的广告牌，随口问：“你们这保洁怎么收费？也39吗？”
白馀风赶紧挤出笑，迎上去解释：“姐，我们是120元3小时深度保洁，比连锁公司做得细——油烟机拆洗、窗户槽清理都包含，用的还是进口清洁剂，对孩子孕妇都安全。”
“120？这么贵！”宝妈立刻皱起眉，指了指洁到家的方向，“人家才39，还连锁品牌，你们这私人的也太贵了。”说完，头也不回地挤进了洁到家的人群里。
白馀风站在原地，脸上的笑僵住了，尴尬地挠了挠头：“这根本没法比啊，39块连成本都不够，他们就是亏本抢客户。”
杨光看着洁到家摊位前的长队，又低头看了看自己磨破的手套，心里五味杂陈。他知道低价能吸引客户，可他的腰再也经不起39元背后的高强度透支了——120元里，藏着他能承受的极限，再低，就是拿命换钱。
3.数据冲击：冰冷的后台
中午回到出租屋，杨光打开家政接单App，屏幕上的数字像一盆冰水，从头浇到脚：【昨日新增订单：0】【本周退单：3】【客户留言：“洁到家39块比你们120的还划算，果断退单！”“私人保洁没保障，还是选连锁的放心。”】
他滑动着退单记录，其中一个客户还是上周刚合作过的刘阿姨——当时她还夸他们擦的窗户比以前的保洁干净，现在也因为低价退单了。杨光捏着手机，指节泛白，后腰的疼痛又开始隐隐作祟，提醒着他不能再像以前那样拼低价了。
“你看这后台，再这么下去，咱们连饭都吃不上了。”白馀风凑过来看了一眼，把手里的矿泉水瓶狠狠摔在地上，“要不咱们也降价？降到80块，总比没活干强！”
“不行！”杨光立刻反对，“80块连人工成本都不够，还不算清洁剂和交通费，而且我这腰也扛不住80块背后的高强度干活——上次3天极限打工差点把腰搞废，你忘了？”
“那怎么办？坐以待毙吗？”白馀风的声音带着火气，“连锁公司有的是钱烧，咱们就这点家底，耗不过他们！”
两人沉默地坐在出租屋里，狭小的空间里弥漫着焦虑。窗外的阳光透过破旧的纱窗照进来，在地上投下斑驳的光影，可谁都没心思欣赏。杨光盯着App上的退单记录，心里却在飞速盘算——降价是死路一条，那能不能换条路走？
4.深夜对策：白板上的出路
晚上十点，出租屋里只开了一盏台灯，昏黄的灯光照在墙上的白板上。杨光和白馀风蹲在地上，面前摊着纸笔，一笔一划地算成本：“人工每天80块，清洁剂15块，三轮车加油10块，还有工具损耗，算下来一单最少105块成本。”白馀风指着纸上的数字，“39块连成本的零头都不够，他们就是赔本赚吆喝。”
“烧钱抢市场的模式走不长远，但咱们等不起他们垮台。”杨光咬着笔杆，盯着“39”这个数字，突然拿起红笔，在上面重重画了一条横线，“我们不降价，我们升维——跟他们比不一样的东西。”
“升维？怎么升？”白馀风皱起眉，一脸不解。
“连锁公司的低价保洁，肯定是‘流水线作业’，做不细，而且服务单一。”杨光站起身，在白板上写下“差异化”三个字，“我们就做他们做不了的精细活，把服务升级。”他一边说一边写，很快，白板上就出现了三行字。
白馀风凑过去看，念出声来：“1差异化：家电拆洗+收纳整理+母婴级消毒；2透明化：清洁全流程拍照，每一步都发给客户看；3会员制：首月体验99元，次月起包年999元。”他挠了挠头，“99元体验比他们39元贵不少，有人会来吗？”
杨光指着自己的腰，语气坚定：“39元的活，需要一天干五单才能回本，我的腰已经撑不住了。99元虽然贵，但我们能做得更细，吸引的是注重质量的客户，而且包年会员能锁定长期生意，比打价格战稳得多。”他顿了顿，又补充道，“连锁公司的39元是‘一次性买卖’，我们要做的是‘长期信任’。”
白馀风看着杨光坚定的眼神，又想起他每次弯腰时痛苦的表情，终于点了点头：“行，就按你说的试试，总比降价赔命强。”
5.升维方案：第一个“吃螃蟹”的人
第二天一早，杨光把方案整理成图文，配上以前做的精细保洁对比图，发到了几个业主群里：“【阳光家政升级服务】不打价格战，只做精细化！1首月体验99元享3小时深度保洁（含油烟机拆洗+母婴级消毒）；2全流程拍照反馈，清洁细节看得见；3包年会员999元，每月4次保洁，优先预约！”
消息发出去后，群里安静了半天，就在白馀风以为没人感兴趣时，终于有人回复了——是碧澜湾小区的张女士，上次她因为加班，让他们帮忙照顾过宠物。
“99元包含油烟机拆洗？我家油烟机半年没洗了，连锁公司说拆洗要额外加50，你们这个划算！我先试一单！”
紧接着，又有几个业主跟风：“我家有宝宝，母婴级消毒挺吸引我的，也约一单！”“包年999元平均下来每次才20多，比单次120划算，要是做得好我考虑办会员！”
杨光看着群里的回复，心里终于松了口气，赶紧私聊张女士确认时间：“姐，您看明天上午方便吗？我们带工具过去，全程给您拍视频反馈。”
“可以，明天上午我在家等你们！”张女士很快回复。
白馀风兴奋地拍了拍杨光的肩膀：“行啊你！还真有人愿意试！”
杨光笑着刚要说话，手机突然弹出洁到家的官方推送，标题让他的心一沉：“【洁到家升级福利】39元保洁再加码！前500单免费送油烟机拆洗！数量有限，先到先得！”
6.没有硝烟的战争
屏幕上的推送像一盆冷水，浇灭了刚燃起的兴奋。白馀风凑过来看了一眼，脸色瞬间变了：“他们这是跟我们杠上了！39元还送拆洗，根本就是赔本赚吆喝！”
杨光盯着推送内容，手指紧紧攥着手机。他知道，洁到家有连锁品牌的资金支持，能扛住长期亏损，可他们没有——99元的体验价已经是成本边缘，再跟下去，只会重蹈覆辙。
“怎么办？要不我们也加送服务？”白馀风焦急地问。
杨光摇了摇头，打开和张女士的聊天框，发了条消息：“姐，明天我们过去会带进口的母婴级清洁剂，还会帮您把窗户槽里的灰尘都清理干净，这些都是额外赠送的。”
很快，张女士回复：“就冲你们这么细心，我也愿意多花点钱，连锁公司的保洁上次连窗台都没擦干净。”
看着回复，杨光心里有了底——低价能吸引客户，但细心和信任才能留住客户。他抬头看向白馀风，眼神坚定：“他们打价格战，我们就打服务战。只要把张女士这单做好，让她帮我们宣传，肯定能吸引更多注重质量的客户。”
白馀风点了点头，可眉头还是没松开：“但洁到家肯定不会善罢甘休，下周说不定还会出更狠的招。”
杨光没说话，只是看着窗外——洁到家的白色面包车正从楼下驶过，扩音喇叭里还在循环着39元的促销语。他知道，这场没有硝烟的战争才刚刚开始，而他手里的“服务牌”，能不能打赢连锁公司的“价格牌”，还是个未知数。但他别无选择，只能咬牙坚持下去——为了朵朵的手术费，为了不拿腰换钱，他必须赢。