如意楼将卤味拼盘作为长期特价菜的消息,像一块寒冰,砸碎了沈家二房刚刚燃起的希望。价格低到几乎与他们的成本持平,这根本不是竞争,而是赤裸裸的碾压!铺子里的散客肉眼可见地稀少起来,连一些多年的老主顾,在闲聊时也忍不住叹气:“老板娘,不是你家味道不好,是如意楼那边……实在太便宜了,买一斤送半斤,这……唉!”
周氏看着冷清的铺面,急得嘴角起泡,晚上对着账本直掉眼泪:“他爹,阿辞,这……这可咋活啊?一天卖不出几文钱,聘礼的钱……更是没影了!”
沈厚德蹲在门槛上,闷头抽着旱烟,烟雾缭绕也遮不住他脸上的愁苦。连活泼的沈安都感觉到家里的低气压,乖乖地自己玩,不敢吵闹。
沈清辞心里也像压了块大石头,沉甸甸的。硬拼价格是死路一条,必须另想办法。她强迫自己冷静下来,仔细分析:如意楼的优势是规模大、成本可控、可以低价倾销。那他们的劣势呢?对!批量生产,味道可能标准化,但缺乏特色和灵活性!而且,酒楼主要针对堂食和高端宴请,对于普通百姓日常佐餐、或者需要便携外带的需求,未必顾及得到。
“爹,娘,咱们不能坐以待毙。”沈清辞目光坚定地看着父母,“如意楼打价格战,咱们就跟他们打‘特色战’和‘人情战’!”
“特色战?人情战?”周氏和沈厚德茫然地看着女儿。
“对!”沈清辞解释道,“首先,咱们的卤味配方是独一份的,老汤更是宝贝。如意楼再便宜,味道也模仿不了咱们的醇厚。咱们要更突出这个优势!”
她想了想,有了主意:“娘,咱们可以把老卤汤的故事讲给客人听!就说这是咱们家传了多年的秘方,每天精心养护,味道越陈越香。让客人觉得,吃的不仅是卤味,更是一份手艺和传承!”
周氏有些犹豫:“这……这能行吗?人家会不会觉得咱们吹牛?”
“试试看!”沈清辞鼓励道,“真诚地说,总有人会认同。其次,咱们要更灵活。比如,有客人想吃辣点,咱们就多浇一勺辣油;想吃淡点,咱们就少放盐。甚至可以接受小份定制,半斤、四两都卖,方便人少的家庭。如意楼那么大场面,肯定不会为了一两个客人调整口味或者拆零卖。”
“这个法子好!”沈厚德一拍大腿,“街坊邻居就图个方便实惠!咱们店小,反而好说话!”
说干就干!第二天,有熟客来买卤味,周氏便状似无意地念叨:“他张叔,尝尝今儿的味儿咋样?这老汤啊,可是俺们家养了多年的宝贝,天天都得照看着,离了火都不行!”客人听了,好奇地尝了尝,点头道:“嗯!是比别家香厚!有股子说不出的醇劲儿!”
见到效果,周氏信心大增,对待客人更加热情周到。有老人来买,她特意挑炖得烂糊的;有小孩跟着,她送一小块卤豆干尝尝。虽然利润微薄,但那份亲切和用心,渐渐留住了一些注重口味和人情味的老主顾。
同时,沈清辞加快了新品的研发。她想到秋天山上有不少野生的蘑菇和栗子,成本极低。她尝试用鸡汤做底,加入泡发的野山菌和剥好的栗子仁一起卤制,做成“山珍卤味”。菌菇吸饱了汤汁,鲜香无比,栗子软糯甘甜,别有一番风味。推出后,果然吸引了一些喜欢尝鲜的客人。
“老板娘,这卤栗子不错!又面又甜,下酒挺好!”
“这蘑菇鲜!给我来半斤尝尝!”
虽然新品的销量无法完全弥补被如意楼抢走的份额,但总算稳住了一部分基本盘,也让全家人在绝境中看到了一丝微光。
然而,更大的危机接踵而至。这天,沈厚德去给县学送货,回来时脸色极其难看。
“他爹,咋了?李斋夫说啥了?”周氏紧张地问。
沈厚德重重叹了口气,声音沙哑:“李斋夫说……如意楼的人前几天去找过他们管事,也想给县学供应卤味,价格……比咱们低三成!”
“什么?!”周氏眼前一黑,差点晕过去。县学的订单是他们最稳定、最重要的收入来源!如果丢了,那就真的完了!
连沈清辞都感到一阵窒息般的压力。如意楼这是要赶尽杀绝啊!
“李斋夫怎么说?”她强撑着问。
“李斋夫说,咱们一直合作不错,味道也好,他们暂时没答应。但是……”沈厚德痛苦地抱住头,“但是他说,如果咱们价格上没有优势,长期下去,学里为了节省开支,恐怕也很难办……”
最后的堡垒也受到了威胁!绝望的气氛笼罩着整个家。
晚上,沈清辞一个人坐在院子里,看着天上稀疏的星星,心里充满了无力感。价格,还是价格!这是他们无法逾越的鸿沟。难道真的没有路了吗?
就在这时,她无意中摸到了怀里那个装着陆景珩所赠茶叶的锦囊。茶叶的清香让她混乱的思绪稍微清晰了一些。她想起陆景珩之前的帮助和提醒,心中涌起一丝暖意,也生出一个大胆的念头:能不能……再去找陆公子请教一下?哪怕只是听听他的看法?
这个念头让她心跳加速。虽然知道一再麻烦对方很不应该,但眼下,她真的想不出更好的办法了。她深吸一口气,回到屋里,铺开纸张,斟酌着词句,写了一封简短的信,信中如实说明了目前遇到的困境,并未直接求助,只是诚恳地请教,面对如此恶劣的价格竞争,小本经营该如何寻找生机。
第二天,她让父亲送货时,悄悄把信交给了阿福。
等待回音的日子格外煎熬。沈清辞一边努力维持着铺子的经营,一边忐忑不安地期盼着。她不知道这封信会不会石沉大海,更不知道即使有回音,又能带来什么转机。
就在她几乎要绝望的时候,阿福来了。他没有带信,而是口头传了一句话,语气平静却意味深长:
“沈姑娘,少爷让我转告您:与其在红海中争渡,不如另辟一片蓝海。价格之困,根在成本与价值。若能赋予寻常之物不可替代之价值,则价格自非首要。想想,何为汝之独有,而酒楼不可及?”
红海?蓝海?价值?沈清辞反复咀嚼着这几句有些深奥的话,眼睛渐渐亮了起来。陆公子这是在点醒她:不要跟如意楼在同样的赛道(红海)上拼价格,要开辟新的领域(蓝海)!问题的关键在于成本和价值。如果他们能赋予卤味一种酒楼无法提供的独特价值,那么价格就不再是决定性因素!
什么是他们独有的,而酒楼做不到的?沈清辞的大脑飞速运转。老汤?手艺?这些是基础,但还不够“独特价值”。突然,一个念头闪电般划过她的脑海:定制!深度定制!酒楼是标准化生产,而他们可以做到极致的个性化!还有……情感链接!酒楼是冷冰冰的交易,而他们可以赋予食物温度和故事!
一个全新的、大胆的计划,在她心中渐渐成型。这个计划很冒险,需要极大的投入和耐心,但也许是唯一的生路!
她激动地跑进屋,对忧心忡忡的父母说:“爹,娘!我有办法了!也许……也许能闯出一条路来!”
周氏和沈厚德看着女儿眼中重新燃起的火焰,既期待又担忧:“阿辞,什么办法?”
沈清辞深吸一口气,一字一顿地说:“咱们,不做普通的卤味铺了。咱们要做……‘有故事的卤味’!”
这个听起来有些玄乎的想法,能让沈家绝处逢生吗?