华为广州办事处会议室，传真机发出滋啦滋啦的声响，像某种不祥的预兆。一张A4纸缓缓吐出，纸上还带着热敏打印的微温。
林辰拿起传真纸，只看了一眼，眉头就锁死了。
纸张顶端是诺基亚中国的蓝色logo，下面是标题：《关于开放设备北向接口的技术合作意向书》。格式正式，措辞礼貌，但第三条款的内容像一根刺：
“三、技术对等原则：鉴于贵方天网项目将深度访问诺基亚设备核心管理接口，为保障诺基亚知识产权及网络安全性，贵方需同步向诺基亚开放以下技术资料：
1.天网项目核心优化算法原理及实现细节；
2.用户行为分析模型源代码；
3.多厂商设备协同调度框架设计文档……”
“这他妈是合作意向书？”周峰凑过来看了一眼，直接骂了出来，“这明明是技术勒索！”
张涛推了推眼镜，仔细读了一遍条款：“他们要求的这三样，正好是天网项目最核心的技术机密。算法原理是张涛的研究成果，用户行为模型是王哲的心血，协同调度框架是咱们五个人一起设计的……诺基亚这是要咱们把裤衩都交出去。”
传真纸在会议室里传了一圈，每个人的脸色都很难看。
王哲气得眼镜都快掉了：“我们花了三个月，熬了多少夜，才搞出来的东西，他们一纸传真就想拿走？凭什么？”
刘博难得地说了长句：“诺基亚，怕了。怕咱们成了，抢他们市场。所以要么合作，要么共享。共享技术，就等于削弱咱们。”
林辰把传真纸放在桌上，手指敲了敲桌面：“诺基亚这一手，比爱立信高明。爱立信玩阴的，输了理；诺基亚玩阳谋，打着‘技术对等’‘安全合规’的旗号，让你很难拒绝。”
“那咱们怎么办？”张涛问。
“两条路，”林辰说，“第一条，硬顶回去，说这是核心技术，不能共享。但后果是，诺基亚会公开指责华为‘技术封闭’‘缺乏合作精神’，在移动那边造成负面影响。”
“第二条呢？”
“第二条，表面上答应，但实际上……”林辰顿了顿，“给阉割版的技术资料。算法原理只讲皮毛，不放核心公式；源代码做混淆处理；设计文档删除关键架构图。”
“诺基亚能接受吗？”王哲问。
“他们不会接受，但这样至少把球踢回去了，”林辰说，“我们可以说‘已经共享’，他们如果说‘不够详细’，那就是他们挑剔。在移动看来，我们已经展现了合作诚意。”
这是商业谈判的常见套路：表面让步，实际坚守。但需要很高的技巧。
正讨论着，会议室门被敲响了。办事处的行政小妹探进头：“林工，楼下有人找，说是移动集团的。”
“移动集团？谁？”
“说是网络部的陈副总，带了几个人。”
陈副总？林辰心头一紧。这位大佬怎么亲自来了？而且没提前通知。
他赶紧下楼。办事处大堂里，陈副总果然在，身边跟着三个人：一个戴眼镜的年轻技术员，一个拿着笔记本的中年女性，还有一个……林辰认识，是移动集团网络安全部的负责人，姓吴，上次在北京研讨会见过。
“陈总，您怎么来了？”林辰迎上去。
陈副总五十多岁，身材微胖，穿着深色夹克，脸上没什么表情：“林工，听说你们在天河城处理得不错。正好我出差到广州，顺便来看看项目进展。”
话说得客气，但“顺便”两个字，明显是托词。这种级别的高管，没有“顺便”一说。
“那请上楼，我给您汇报。”林辰引路。
上楼时，陈副总突然问：“听说你们跟爱立信闹了点不愉快？”
消息传得真快。林辰谨慎回答：“有些技术上的误会，已经解决了。”
“解决了好，”陈副总点点头，“华为和爱立信都是移动的重要合作伙伴，要和睦相处。”
话里有话。
会议室里，陈副总坐在主位，带来的三个人分坐两侧。林辰这边，只有他一个人——周峰他们在隔壁办公室等着，这种场合人多反而不好。
“林工，先说说项目进展吧。”陈副总开口。
林辰打开准备好的材料：“天网项目目前已完成天河区三十个基站的试点部署，其中华为设备二十个，爱立信设备六个，诺基亚设备四个。初步数据显示，‘三高’指标平均下降15%，达到预期目标。”
“数据可靠吗？”
“绝对可靠，所有数据都有原始日志可查，”林辰调出几张图表，“这是天河体育中心基站优化前后的对比，掉话率从9.2%降到6.8%，拥塞率从18%降到12%，干扰水平下降30%。”
陈副总仔细看了图表，没说话。旁边戴眼镜的技术员接过话：“林工，我有个技术问题。你们的智能优化平台，需要实时采集基站数据，这些数据包含用户通话信息吗？”
这个问题很敏感。1998年，中国还没有严格的数据隐私法规，但用户隐私意识已经开始觉醒。
“我们的数据采集严格限定在设备性能指标层面，”林辰回答，“包括信号强度、干扰水平、话务量、设备温度等。不采集任何用户个人信息，不涉及通话内容。”
“那用户行为分析模型怎么来的？”
“基于聚合数据，比如某个区域的话务高峰时段、用户移动轨迹的热力图，”林辰解释，“这些都是匿名化、聚合化的数据，无法追溯到具体个人。”
技术员点点头，在笔记本上记录。
中年女性开口了，她是移动集团运营管理部的：“林工，如果天网项目全省推广，你们预计能帮移动节省多少运维成本？”
“初步测算，每年至少三千万，”林辰给出数据，“主要是减少现场维护次数、延长设备寿命、降低用户投诉处理成本。”
“投资回报期呢？”
“按一百二十万的首期投入算，四个月回本。”
女性在笔记本上快速计算，然后对陈副总点头：“数据合理。”
前两个问题还算温和。第三个，才是重点。
网络安全部的吴工开口了，他的声音很平静，但每个字都像刀子：“林工，我看了你们的技术架构。你们的平台可以远程下发指令到基站设备，对吧？”
“对，但所有指令都需要多重验证。”
“多重验证是软件层面的，”吴工说，“如果有人破解了你们的系统，或者收买了你们的人，是不是就可以通过这个平台，大规模破坏移动网络？”
这个问题直击要害。会议室气氛骤然紧张。
林辰深吸一口气：“吴工，您说得对，任何远程控制系统都有安全风险。所以我们在设计时，做了五层防护。”
他打开技术架构图：
“第一层，物理隔离：控制平台和基站设备不在同一个网络，通过防火墙隔离。
第二层，身份认证：每个操作都需要双因素认证，包括数字证书和动态口令。
第三层，权限分级：关键参数只能由高级别工程师修改，且需要审批。
第四层，操作审计：所有指令都有完整日志，可追溯、可回滚。
第五层，异常检测：系统会实时监控异常操作，一旦发现可疑行为，立即告警并锁定。”
讲得很详细，但吴工并不满意：“这些防护，防得住国家级别的攻击吗？”
这个问题超出了技术范畴。林辰想了想，决定说实话：“防不住。但吴工，移动网络现在的网管系统，也防不住国家级攻击。任何民用系统，在国家级攻击面前都是脆弱的。”
吴工盯着林辰：“你的意思是，你们的安全水平，和现有系统差不多？”
“不是差不多，是更好，”林辰说，“现有网管系统很多是十年前设计的，安全机制薄弱。我们的平台是设计的，采用了最新的安全技术。如果我们的平台都不安全，那现有系统更不安全。”
这话很巧妙：不否认风险，但把风险放在行业大背景下对比。
吴工沉默了一会儿，然后在笔记本上写了些什么。
陈副总终于开口了，他看着林辰：“林工，我问个直接的问题。天网项目如果成功了，华为会用它做什么？”
这个问题更大。林辰谨慎回答：“第一，服务好移动客户，提升网络质量；第二，积累网络优化经验，提升华为自身的技术能力；第三，如果可能，把这个模式推广到其他运营商。”
“有没有可能，用这个平台收集移动网络的敏感数据，用于华为的商业竞争？”
这话问得很重。会议室里安静得能听见空调的嗡嗡声。
林辰知道，这个问题回答不好，项目就可能夭折。他想了想，决定用最真诚的方式回答。
“陈总，我可以向您保证，华为绝不会做损害客户利益的事。任总经常说：华为的核心价值观是‘以客户为中心’。如果我们用客户的数据去做损害客户的事，那华为早就完蛋了。”
他顿了顿，加了一句：“而且，技术上我们也做不到。数据所有权在移动，我们只是技术服务方。如果移动要求，我们可以随时移交所有数据、所有代码，甚至整个平台。”
这话说得很大胆——移交所有技术，意味着华为可能失去核心竞争力。但只有这样，才能打消对方的疑虑。
陈副总盯着林辰看了很久，然后点点头：“好，我信你这句话。但口说无凭，我们需要签个协议：天网项目的所有数据，所有权归移动；所有代码，移动有审计权；如果项目终止，华为必须无条件移交所有技术资料。”
“可以，”林辰毫不犹豫，“我们本来就打算这么做。”
谈判进行到这里，气氛缓和了一些。但林辰知道，最难的部分还没来。
果然，陈副总从公文包里拿出一份文件：“这是诺基亚今天上午发给移动集团的函件。他们说，愿意配合天网项目，但要求华为共享核心技术。你们怎么看？”
传真纸的正式版，上面还有诺基亚中国区总裁的签名。
林辰接过文件，快速浏览了一遍。内容和传真一样，但措辞更正式，还加了一句：“为确保网络安全性及技术对等，建议移动集团督促华为履行技术共享义务。”
这是把球踢给了移动，让移动来施压。
“陈总，诺基亚的要求，我们很难答应，”林辰实话实说，“天网的核心算法，是我们团队花了几年时间研究的成果，涉及大量专利和知识产权。如果共享给诺基亚，等于把我们的核心竞争力拱手让人。”
“但诺基亚说，不共享技术，就不开放接口，”陈副总说，“天网项目要实现对多厂商设备的统一管理，缺了诺基亚，效果大打折扣。”
“我们可以通过其他方式实现，”林辰说，“比如，让移动以客户身份，要求诺基亚开放必要的管理接口，但不涉及核心技术共享。”
“诺基亚会同意吗？”
“如果移动坚持，他们会同意，”林辰说，“因为移动是他们的客户。客户要求开放接口，厂商没有理由拒绝——否则就是服务不到位。”
这是把皮球又踢了回去。商业博弈就是这样，你来我往。
陈副总思考了一会儿，然后说：“这样吧，明天上午，我安排个会，华为、诺基亚、移动三方一起谈。林工，你准备一下，把你们的底线和替代方案都想清楚。”
“好的陈总。”
“另外，”陈副总站起身，“天河城的事，虽然查清楚了是爱立信的问题，但影响很坏。移动高层对天网项目的安全性有顾虑。你们需要用实际行动，证明这个平台既高效又安全。”
“我们一定做到。”
送走陈副总一行，林辰回到会议室，发现周峰他们都在。
“怎么样？”王哲问。
“明天上午，三方谈判，”林辰说，“诺基亚想要我们的核心技术，移动在中间协调。咱们得准备打一场硬仗。”
“怎么准备？”
林辰走到白板前，拿起笔：“分三步。第一步，准备技术底线：哪些可以谈，哪些绝对不能谈。第二步，准备替代方案：如果不共享核心技术，怎么实现诺基亚设备的接入。第三步，准备谈判策略：怎么说服移动站在我们这边。”
他在白板上写下三个标题：
技术底线
1. 核心算法原理：可分享简化版，不放核心公式
2. 源代码：绝对不开放
3. 设计文档：可提供架构图，不放详细设计
替代方案
1. 移动以客户身份施压
2. 开发诺基亚设备适配层（逆向工程）
3. 建立中间接口标准，让诺基亚适配
谈判策略
1. 强调华为的知识产权价值
2. 强调诺基亚要求的非对等性（他们只提供接口文档，我们要给核心技术）
3. 争取移动的理解和支持
写完后，林辰看着白板：“兄弟们，明天的谈判，关系到天网项目的生死。如果输了，要么我们交出核心技术，项目失去意义；要么诺基亚不配合，项目效果大打折扣。”
“不能输，”周峰掐灭烟，“咱们熬了三个月，不能倒在这里。”
“对，”张涛推推眼镜，“技术是我们的命根子，不能给。”
王哲握拳：“跟他们干！”
刘博默默地从工具箱里拿出一个笔记本，封面上写着：“诺基亚接口逆向工程最新进展”。
这就是团队。压力越大，凝聚力越强。
深夜十一点，招待所房间变成了谈判演练场。
林辰扮演华为方，张涛扮演诺基亚方，王哲扮演移动方，周峰和刘博当评委。桌上摆着矿泉水当话筒，气氛严肃得像真的谈判。
“吴先生（诺基亚中国区技术总监），我们理解贵司对网络安全的重视，”林辰开场，“但要求共享核心技术，不符合商业合作的对等原则。我们愿意提供必要的技术资料，帮助贵司理解天网平台的工作原理，但源代码和核心算法不能开放。”
张涛推了推眼镜，模仿诺基亚技术总监的语气：“林先生，如果贵方不共享核心技术，我们无法评估天网平台对诺基亚设备的安全性影响。作为设备厂商，我们必须对设备的安全稳定负责。”
“评估安全性，可以通过其他方式，”林辰说，“比如，贵司可以派技术专家参与我们的测试，在现场观察平台运行；或者，我们提供详细的安全设计文档，供贵司审核。”
“但核心算法如果不开放，我们无法确认算法是否存在隐蔽的后门或漏洞。”
“我们可以邀请第三方安全机构进行代码审计，”林辰说，“或者，由移动集团牵头，成立联合安全评估小组。”
王哲扮演的移动方插话：“吴总，林工，双方都各有道理。但我们移动最关心的是项目能否顺利推进。有没有折中方案？”
演练进行了两个小时。每个可能的交锋点都预演了一遍，每个反驳的理由都准备了三套说辞。
结束时，周峰总结：“林辰表现不错，但有时候太技术化，商业谈判要更圆滑些。张涛模仿诺基亚很像，他们就是那种‘彬彬有礼但寸步不让’的风格。王哲当移动方太温和了，实际谈判中，移动可能会更强势。”
“那怎么办？”林辰问。
“准备几个‘金句’，”周峰说，“就是那种一说出来，就能让对方愣一下的话。比如：‘如果诺基亚认为接口文档和核心算法价值对等，那我们也可以用华为的接口文档，换诺基亚的基站核心源代码？’”
这话够狠。林辰记下了。
演练结束，已经是凌晨一点。但林辰睡不着，他走到走廊，用大哥大拨通了李一男的电话——虽然知道很晚，但明天的谈判太重要，他需要指导。
电话响了七八声才接，李一男的声音带着睡意：“林辰？这么晚，出事了？”
“李总，抱歉打扰。明天上午要跟诺基亚三方谈判，想听听您的建议。”
电话那头传来窸窸窣窣的声音，应该是李一男坐起来了：“什么情况？”
林辰简单说了诺基亚的要求和陈副总的安排。
李一男听完，沉默了几秒，然后说：“林辰，你知道诺基亚为什么敢这么提要求吗？”
“因为他们觉得移动会施压，觉得我们不敢硬顶？”
“这是一方面，”李一男说，“更深处的原因是，他们看不起中国公司。在他们眼里，华为只是个模仿者，没有真正的核心技术。所以他们认为，我们的‘核心算法’不值钱，他们开口要，我们就该给。”
这话刺痛了林辰，但也是事实。1998年，中国企业在国际巨头面前，确实处于弱势地位。
“那咱们怎么办？”
“明天的谈判，你要做两件事，”李一男说，“第一，展示技术自信。不是简单说‘我们有核心技术’，而是用具体的数据、案例，证明我们的技术比他们的好。第二，挑起他们的恐惧。”
“恐惧？”
“对，恐惧被超越的恐惧，”李一男说，“你要让他们意识到，天网项目如果成功了，华为在网络优化领域会领先他们一代。到那时候，不是他们要不要我们的技术，是移动要不要他们的设备。”
这个思路很犀利。不是被动防守，而是主动进攻。
“具体怎么做？”
“比如，你可以说：‘我们的智能优化算法，已经能让单基站容量提升20%。如果诺基亚设备不能接入这个平台，那在移动的网络里，华为基站的性能会比诺基亚基站高出一截。时间长了，移动采购时会不会有倾向性？’”
林辰懂了。这是把商业竞争的现实摆在桌面上，让诺基亚自己权衡：是死守接口不放，失去市场竞争力；还是开放接口，跟上技术潮流。
“我明白了。”
“另外，”李一男说，“陈副总那边，你要争取他。怎么争取？不是求他，是给他一个他无法拒绝的理由。”
“什么理由？”
“政绩，”李一男说，“天网项目如果成了，是中国通信行业的一个突破：第一次用智能化的方法管理多厂商网络。这是可以写进行业历史的成绩。陈副总作为推动者，会跟着载入史册。这个诱惑，他抵挡不了。”
高，实在是高。技术问题上升到行业地位、个人政绩，格局一下子就打开了。
“谢谢李总，我知道怎么做了。”
“好，那就这样。记住，明天谈判，你不是去求人，是去展示未来。要让所有人都看到，华为代表的是通信行业的未来方向。”
电话挂了。林辰站在走廊里，看着窗外广州的夜景。凌晨一点的街道，还有零星的车灯划过。
他忽然想起重生前看过的一句话：所有伟大的变革，都是从一次看似不可能的谈判开始的。
明天的谈判，会是天网项目的转折点吗？
他不知道。但他知道，他必须赢。